近年、さまざまな世界情勢のなかで注目が集まり、導入が進んでいるのがデジタルマーケティングです。

デジタルマーケティングとは、デジタル技術を使ったマーケティングですが、その概念は非常に幅が広く「分かりにくい」という方も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、BtoBにおけるデジタルマーケティングを中心に、その概念や必要性、メリットデメリットを詳しく解説します。

企業の経営者はもちろん、マーケティングに携わる方も、ぜひ参考にしてください。

BtoBデジタルマーケティングとは？

BtoBデジタルマーケティングは、企業間で取引されるビジネスモデルにおいて、その業務をデジタル化することです。

以下では、主にBtoBを主体としたデジタルマーケティングを紹介します。

デジタルマーケティングの定義

デジタルマーケティングとは、Webサイト、ECサイト、Eメール、SNS、動画、スマホアプリ、スマートフォン、タブレットなど、コンテンツやメディア、デバイスにデジタル技術を用いたマーケティング活動の総称です。

デジタルマーケティングに欠かせないのがインターネットを活用したオンラインマーケティングで、デジタル化が進む現代において、企業のマーケティング活動の主流となりつつあります。

その中でも、BtoBデジタルマーケティングは、企業間の取引において行われるマーケティング活動を指し、事業の効率化を目指したDX（デジタルトランスフォーメーション）化のためにMAツールを導入するなど、近年急速に普及しています。

デジタルマーケティングが普及する理由

デジタルマーケティングが普及している背景には、成熟した市場において、新規の見込み顧客（リード）の獲得と育成を自動化すること、または既存顧客を優良顧客として確保し続けるなど事業効率を上げることにあります。

現代の成熟市場にある商品やサービスでは差別化が難しく、しかも地域限定の顧客だけでは事業が成り立たないため、フィールドセールスだけでは満足な顧客数や売上げが確保できません。

そこで距離や時間の隔たりに関係なく営業活動ができ、しかも限られた人材を最大限に活用できるデジタルマーケティングが急速に普及しているのです。

デジタルマーケティングを導入すべき企業の特徴

デジタルマーケティングを導入すべき企業の特徴として、これまでは主にサービス業や販売業などの3次産業が主流でした。しかし、現在では製造業をはじめとする2次産業や、農林水産業などの1次産業でもデジタルマーケティングの導入が進んでいます。

この背景には、どの産業においても営業や販売部門が存在し、特にオンライン取引が積極的に行われるようになったこと、そして卸売業者を飛ばし、BtoBやBtoⅭの取引が直接行われるようになっていることが大きな要因と言えるでしょう。

デジタルマーケティングの必要性

ヒト・モノ・カネが市場で飽和状態にある現代では、アナログ的な営業活動だけでは企業としてのビジネスモデルが成り立ちません。そこでデジタルマーケティングの導入が不可欠となります。

ここではデジタルマーケティングの導入によって具体的に何ができるのかを詳しく紹介します。

インターネットやSNSの普及

インターネットが普及し、企業や個人のパソコンやスマートフォンの利用が当たり前となった現代では、、WebサイトやSNSなどを使ったマーケティング活動が欠かせません。

このようなオンラインシステムを活用することにより、これまでの飛び込み営業やテレアポなど、顧客の都合やタイミングに合わせた非効率的な営業活動が少なくなっています。

また、WebサイトやSNSなどのデジタルチャネルを利用することにより、これまでよりもマーケティングエリアを大幅に拡大し、潜在顧客や見込み顧客の獲得活動を行えるようになりました。

しかもオンラインで行うデジタルマーケティングでは、多額のマスコミ広告や企業案内カタログ、社員の旅費や交通費もかからず、決まった固定経費で収まるのも特徴と言えるでしょう。

経営課題や事業課題を解決する

デジタルマーケティングを導入することによって企業が受ける恩恵には、主に「経費の削減」「業務効率化」「人材不足の解消」の3つがあります。

前項で紹介したように、オンライン営業により大きな経費の削減が可能です。

また近年さまざまな企業で注目されているMA（マーケティングオートメーション）ツールでは、これまで複数の部署にまたがっていた営業活動やソフトウェアを1つに集約し、自動化することができます。しかもMAツールでは、リード獲得やナーチャリング、顧客の行動分析、メルマガの配信なども自動で行うことができ業務の効率化が可能です。

その他にも、ウェビナーツールを使うことで、国内外にいる社員や顧客とリアルタイムにコミュニケーションを取ることができ、限られた人材を有効に活用することで人材不足の解消にも繋がるでしょう。

MAツールを活用できれば、費用を最低限に抑えながら固定化された業務フローを自動化し、限られた人材を最大限に活かすことが目的です。

顧客に合わせ適切なアプローチをする

インターネットが普及したことにより、顧客自らが相手企業の情報を収集したり、SNSなどで商品やサービスの情報を発信するようになりました。このような変化により、企業は不特定多数の顧客を対象にマス広告を打つのではなく、顧客それぞれのライフスタイルに合わせたアプローチが必要となりました。

そこでデジタルマーケティングを採用する企業では、SEO対策を行いながらWebサイトを構築する他、SNSやメルマガ、デジタルクーポンやポイント管理などの顧客管理全般をMAツールで自動化しているのです。

デジタルマーケティングの主な手法・活用のポイント

SEO施策

SEOとは、グーグルやヤフーなどの検索エンジンで、自社のサイトの検索結果を上位に表示させる手法です。

SEOは企業のWebサイト以外にも、オウンドメディアや企業ブログ、SNS、動画などにも適用されます。

SNS運用

SNSを使ったマーケティングでは、TwitterやFacebook、LINE、Instagramなどの主要なソーシャルメディアを活用し、商品やサービスの宣伝や販売を行う方法です。

現在では、SNSマーケティングは企業のプロモーションに欠かせない活動となっています。

SNSを使ったプロモーション活動では、潜在顧客となるユーザー属性に合わせたアプローチが可能となるため、それぞれのSNSのユーザー特性を把握して行いましょう。

Web広告

Web広告とは、さまざまなWeb上のコンテンツに広告を配信する方法です。

Web広告では、動画や画像、テキストなどを組み合わせるなど、それぞれの媒体に合わせたプロモーションを行います。

また、広告のコンテンツや配信エリアを選択することにより、事業規模や目的に合わせた広告費用を設定できます。

マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーションは、獲得したリード顧客の情報を一元的に管理し、デジタルチャネル（WebサイトやSNS、メルマガなど）でのマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアです。

MAツールを導入することにより、これまで別々に行っていたメールの配信やリード管理、Web行動解析、アクセス解析などを一元管理できるため、時間、経費、人材を大幅に効率化できるのがポイントです。

MAツールの主な目的は、見込み客の獲得（リードジェネレーション）と見込み客の育成（リードナーチャリング）、見込み客の選定（リードクオリフィケーション）を行い、最終的にフィールドセールスで見込み客から優良顧客へつなげる成約を行うことにあります。

ダウンロードコンテンツ（ホワイトペーパーなど）

ホワイトペーパーとは、さまざまビジネスシーンで有益となる情報を無償で提供するコンテンツを言います。

提供されるコンテンツは、市場分析や調査レポート、事務資料、関連の用語集、導入事例などさまざまです。有益な情報を無償で提供することにより、企業担当者のダウンロードを導き、見込み顧客としての情報を獲得します。

この手法は、リードの獲得方法として有効ですが、すぐに売上につながりにくい特徴があります。そのためダウンロードコンテンツで獲得した見込み顧客は、長期的な育成が必要です。

デジタルマーケティングのメリット

効率的な営業・マーケティング活動ができる

デジタルマーケティングを導入することにより、ざまざまな業務フローを効率化できるため、時間やコスト、人材を必要なポイントに集中して投入できます。

コスト削減に繋がる

デジタルマーケティングを導入することでヒト・モノ・カネを効率良く分配できるため、無駄な業務フローを無くし、無理なくコスト削減ができます。

多くのデータ収集ができる

これまで複数の部署やソフトウェアで管理していたデータ管理を一元化できるため、より多くのデータを収集し、社内で適材適所に共有することができます。

顧客へ最適なアプローチやコミュニケーションができる

デジタルマーケティング最大の強みとも言えるのが、顧客の属性に合わせたマーケティングを自動化できることです。しかも、場所や時間を問わずにアプローチできるため、潜在顧客がこれまでよりも格段に増加するでしょう。

顧客との接点が持ちやすくなる

MAツールを導入することで、顧客とのコミュニケーションが取りやすくなります。リードを育成する段階ではWebサイトやメルマガなどをつかって有益な情報を配信し、より優良なリードを選定してウェビナーツールを使ってオンラインで対面営業を行うことも可能です。

デジタルマーケティングでは、顧客とコミュニケーションをとる手段が格段に増えるため、見込み顧客から既存顧客の囲い込みを行う際に役立ちます。

ノウハウを蓄積しやすくなる

MAツールなどのデジタルツールの利点は、履歴やデータなどを容易に共有できることにあります。これにより、複雑な業務を可視化し、これまで難しかった営業ノウハウを共有できるのです。しかも、これまでのアナログ管理よりもセキュリティ対策がしやすいため、安全に業務を遂行できます。

デジタルマーケティングのデメリット

MAツールの導入に費用がかかる

デジタルマーケティングを効果的に行うためには、MAツールの導入が欠かせません。

しかし、MAツールの導入には費用がかかります。現在のマーケティングをそのままに、MAツールを並行して行う場合には、費用が嵩む可能性があります。

そこでデジタルマーケティングを導入する際は、DX（デジタルトランスフォーメーション）に詳しい専門家を交え、効率良く進めていくことをおすすめします。

人材育成に時間と費用がかかる

MAツールを導入したからと言って、いきなり使いこなすことは難しいのが現実です。そこで、社員を育成する必要があるのですが、育成期間にしっかりとフォロー体制が整ったMAツールを導入しましょう。特に海外製品などでは、日本語対応すらしていないツールも散見されるため注意が必要です。

BtoBデジタルマーケティングのまとめ

いかがでしたでしょうか？このように、現在のマーケティングにおいてはオンラインを活用したデジタルマーケティングの導入は、企業運営に欠かせない絶対条件の1つと言えます。

特に今後は人材不足が懸念される中で、今ある人材や資金を有効に活用し、競合企業よりも優位性を確保しなければなりません。

とくにBtoBビジネスでは、デジタルマーケティングが急速に進み、これまでよりも顧客の囲い込みが進んでいます。そこで、まだ導入が進んでいない企業においては、まず早急にMAツールを導入することで自社にどのようなメリットがあるかをシミュレーションしてみましょう。